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デイサービスの経営課題でもある利用者獲得。
市場が拡大するなかで、もはや介護業界は共生社会ではなく競合社会になりつつあります。
だからこそ「今」知るべきデイサービス営業(利用者獲得)の全貌を専門家監修のもと解説します。
デイサービスにおける営業とは、生活の暮らしを支えるサービスを提供し、利用者に継続的に来ていただく活動です。事業所がどれだけ「利用者が欲しい」と訴えても、利用者を紹介する地域のケアマネジャー(包括)が、事業所のコンセプトや「誰に向けた事業所」だと理解しなければ、利用者獲得には結び付きません。
したがって、営業活動を最大化するのであれば、「誰に向けた事業所」なのかを理解することが必要だといえます。
デイサービスの営業方法はチラシ・パンフレット・訪問営業・ホームページ等です。内情を覗くと、 「誰に向けた事業所」 が8割方抜けている現状です。利用者を把握しない営業は、事業所のコンセプトを伝えることも難しく最大効率とはいえません。
実際にデイサービスの営業現場では、どうしたら利用者が増えるのか?どうしたら売上があがるのか?と頭を悩ませています。介護サービスを届けたい人がいるからこそ、デイサービスの営業で機能する「私たちの強み」が必要です。
「私たちの強み」を導き出すには、実在する1人の利用者から深堀するのが唯一有効です。
介護サービスのほとんどは「日常生活の暮らし支える」ことが起点になっています。
実在する1人に注目するからこそ、デイサービス営業に結びつく「私たちの強み」の手がかりが産まれます。
私たちの強みとは、言わば「デイサービスのコンセプト」です。
上記5つがデイサービス営業に必要な問いかけです。
ここで例題を挙げてみます。(参考程度にしてください)
デイサービスの営業活動目的である「利用者獲得」そこで競合になるのは他のデイサービスです。
他のデイサービスとは”違う強み”を自社が持つことで、地域ブランド(近郊地域No.1のデイサービス)が確立されるのです。
デイサービスのコンセプトが「事業所の運営理念」となるので、それをもとにマニュアル作りや教育制度の構築をすることで経営が安定するというメリットも挙げられます。
紹介数をあげるには「コンセプトの伝え方」を理解することが必要です。
暗に、コンセプトを把握するだけだと”紹介数”には結びつきません。
よく間違った営業活動をしているデイサービスがあります。
1つでも当てはまった場合、それが”営業課題”です。
改善すると大きな効果を得ることができます。
ここまで読んだ方は理解していると思いますが、デイサービスの営業には「明確的なコンセプトを訴求する」ことが大切です。言い換えると”根拠”がないと、いくら営業しても成績は向上しません。
根拠のある営業をするためには「戦略」が必要です。
ここからは実際に現場で使える戦略策定の方法を解説します。
実際にコンセプトを適切に落とし込みましょう。
ここでいう営業媒体とは「チラシ・パンフレット・ホームページ」を指します。
Step1では、どのようなチラシ・パンフレットがいいか。ホームページがいいか。チェックすべきポイントを解説します。
*フローチャート=利用の流れ、Step1.2.3というようにわかりやすく記載する
初めにお伝えしますが、大手の事業所を除きホームページから直での集客は難しいです。
SEO対策など耳にしたことがあると思います。
SEO対策とは、「デイサービス 〇〇(地域)」で検索をかけた時に、一番上に持ってくるマーケティング戦略です。
しかし、キーワードの月間検索数がそもそも低い(10~100検索)のため、SEO対策の外注費の効果を考えると非常に効率が悪いです。
介護営業におけるホームページは潜在顧客の獲得、信頼性の担保、人材の確保が主な役割となり、中小事業所では第一に優先すべき項目ではありません。介護ビジネスは地域密着(ローカルビジネス)なので、ホームページよりも紙媒体を適切に制作することを第一にお勧めします。
ホームページを制作するタイミングは、デイサービスの稼働率が75%を超えた経営安定期からで十分です。ホームページを作る場合は「介護事業に特化したホームページ制作会社」を選ぶのもおすすめです。
実際にここから営業戦略を策定していきましょう。デイサービスの営業先は2通りあります。
介護事業のほとんどは地域の居宅介護支援事業所に所属するケアマネジャーからの紹介です。
営業先は紹介先が所属する居宅介護支援事業所と地域連携室、地域包括支援センター主にこの3つです。
事前に営業リストを制作し順次訪問に回りましょう。
デイサービスの新規募集として見学や無料体験が挙げられます。
ケアマネジャーと通してではなく、直接デイサービスが地域住民に広告を巻いて顧客を得ます。
地域に直接アプローチをかけることでクチコミが広がり、認知度が大幅に向上します。
ここからが本番といって過言ではありません。デイサービスが経営安定化を図るために必須の項目です。
費用対効果とは営業にかけたコストから「得られた成果」が適切かどうかを判断する指標のことです。
基本的に管理者や相談員が営業に回るので、まずは人件費から計算してみましょう。
例)月収30万円の人が月に60時間営業にかけて1人契約成立(顧客単価:72,000円)した場合
30万円(月収)÷22日(出勤日数)=13,636円(日給)
13,634円(日給)÷8時間(1日あたりの勤務時間)=1,704円(時給)
60時間(営業時間)×1,704円(時給)=102,240円(営業にかけた費用)
これで営業にかけた費用は102,240円という結果が出ました。
72,000円(1人の月々利用額)÷102,240円(営業にかけた費用)×100=70%(投資利益率)
ここの指数が100%を切っていると「適切な営業方法ではない」といえます。
デイサービスの投資利益率の目安は150~200%です。
少しチラシや方法を変えるだけでも10~30%と徐々に上がっていくので参考にしてみてください。
いかがでしたでしょうか。今回はデイサービスに重きを置き、解説しました。
弊社コンサルティングサービスでは随時、1時間の無料経営相談を実施しております。「デイサービスの稼働率が気になる」「赤字で困っている」介護事業のことであれば全て相談可能ですので、お電話( 03-5530-8408 )もしくは、お問い合わせください。
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