【完全版】デイサービスの利用者獲得・集客方法を解説
監修者
片山海斗
デイサービスの経営課題でもある利用者獲得。
市場が拡大するなかで、もはや介護業界は共生社会ではなく競合社会になりつつあります。
だからこそ「今」知るべきデイサービス営業（利用者獲得）の全貌を専門家監修のもと解説します。
Contents
そもそもデイサービスにおける営業とは？
デイサービスにおける営業とは、生活の暮らしを支えるサービスを提供し、利用者に継続的に来ていただく活動です。事業所がどれだけ「利用者が欲しい」と訴えても、利用者を紹介する地域のケアマネジャー(包括)が、事業所のコンセプトや「誰に向けた事業所」だと理解しなければ、利用者獲得には結び付きません。
したがって、営業活動を最大化するのであれば、「誰に向けた事業所」なのかを理解することが必要だといえます。
利用者を考えず営業をしている介護業界
デイサービスの営業方法はチラシ・パンフレット・訪問営業・ホームページ等です。内情を覗くと、 「誰に向けた事業所」 が８割方抜けている現状です。利用者を把握しない営業は、事業所のコンセプトを伝えることも難しく最大効率とはいえません。
目の前の利用者１人から「私たちの強み」を得る
実際にデイサービスの営業現場では、どうしたら利用者が増えるのか？どうしたら売上があがるのか？と頭を悩ませています。介護サービスを届けたい人がいるからこそ、デイサービスの営業で機能する「私たちの強み」が必要です。
「私たちの強み」を導き出すには、実在する１人の利用者から深堀するのが唯一有効です。
介護サービスのほとんどは「日常生活の暮らし支える」ことが起点になっています。
実在する１人に注目するからこそ、デイサービス営業に結びつく「私たちの強み」の手がかりが産まれます。
強みを「コンセプト」に変換する
私たちの強みとは、言わば「デイサービスのコンセプト」です。
- 何のために
- どうやって実現して
- 誰がサービスを提供し
- どんなサービスを提供して
- どのような場所でやるか
上記５つがデイサービス営業に必要な問いかけです。
ここで例題を挙げてみます。(参考程度にしてください)
- 何のために→いつまでも健康に暮らせる地域つくり
- どのようにして→営業活動や研修を通じて
- 誰がサービスをして→スキルが高い介護スタッフ・理学療法士
- どんなサービスを提供して→機能訓練をして心も体も健康になる
- どのような場所でやるか→○○(サービス提供地域)
デイサービスのコンセプトが獲得の鍵
デイサービスの営業活動目的である「利用者獲得」そこで競合になるのは他のデイサービスです。
他のデイサービスとは”違う強み”を自社が持つことで、地域ブランド(近郊地域No.1のデイサービス)が確立されるのです。
デイサービスのコンセプトが「事業所の運営理念」となるので、それをもとにマニュアル作りや教育制度の構築をすることで経営が安定するというメリットも挙げられます。
紹介数をあげるには「コンセプトの伝え方」を理解することが必要です。
暗に、コンセプトを把握するだけだと”紹介数”には結びつきません。
「利用者が来ない事業所5つの特徴」
よく間違った営業活動をしているデイサービスがあります。
- 利用者数、稼働率を把握していない
- 事業所の強みを把握していない
- チラシやホームページ、パンフレットを丸投げ外注している
- 事業所の強みを営業媒体に落とし込めていない
- 他社の強みと事業所の強みが同じ
１つでも当てはまった場合、それが”営業課題”です。
改善すると大きな効果を得ることができます。
利用者獲得「戦略」を決める
ここまで読んだ方は理解していると思いますが、デイサービスの営業には「明確的なコンセプトを訴求する」ことが大切です。言い換えると”根拠”がないと、いくら営業しても成績は向上しません。
根拠のある営業をするためには「戦略」が必要です。
ここからは実際に現場で使える戦略策定の方法を解説します。
Step.1コンセプトを営業媒体に落とし込む
実際にコンセプトを適切に落とし込みましょう。
ここでいう営業媒体とは「チラシ・パンフレット・ホームページ」を指します。
Step1では、どのようなチラシ・パンフレットがいいか。ホームページがいいか。チェックすべきポイントを解説します。
チラシ・パンフレット
- 専門用語が含まれていないか(機能訓練→リハビリ)
- 文字は小さくないか
- 事業所が狙う利用者像を記載しているか(要支援向け？要介護向け？)
- 利用開始までのフローチャート*を記載しているか
- チラシのメインカラーは暖色系か(寒暖色だと冷たい印象を与えるため)
- 人物以外の画像は使っていないか(利用者やスタッフが笑顔の写真だと効果Up)
*フローチャート=利用の流れ、Step1.2.3というようにわかりやすく記載する
ホームページ
初めにお伝えしますが、大手の事業所を除きホームページから直での集客は難しいです。
SEO対策など耳にしたことがあると思います。
SEO対策とは、「デイサービス 〇〇(地域)」で検索をかけた時に、一番上に持ってくるマーケティング戦略です。
しかし、キーワードの月間検索数がそもそも低い(10~100検索)のため、SEO対策の外注費の効果を考えると非常に効率が悪いです。
介護営業におけるホームページは潜在顧客の獲得、信頼性の担保、人材の確保が主な役割となり、中小事業所では第一に優先すべき項目ではありません。介護ビジネスは地域密着(ローカルビジネス)なので、ホームページよりも紙媒体を適切に制作することを第一にお勧めします。
ホームページを制作するタイミングは、デイサービスの稼働率が75%を超えた経営安定期からで十分です。
Step.2営業先を決める
実際にここから営業戦略を策定していきましょう。デイサービスの営業先は２通りあります。
地域のケアマネジャー
介護事業のほとんどは地域の居宅介護支援事業所に所属するケアマネジャーからの紹介です。
営業先は紹介先が所属する居宅介護支援事業所と地域連携室、地域包括支援センター主にこの３つです。
事前に営業リストを制作し順次訪問に回りましょう。
地域のご高齢者
デイサービスの新規募集として見学や無料体験が挙げられます。
ケアマネジャーと通してではなく、直接デイサービスが地域住民に広告を巻いて顧客を得ます。
地域に直接アプローチをかけることでクチコミが広がり、認知度が大幅に向上します。
Step.3経営にどれくらい影響があるかを計算してみる
ここからが本番といって過言ではありません。デイサービスが経営安定化を図るために必須の項目です。
投資利益率の算出(ROI)
費用対効果とは営業にかけたコストから「得られた成果」が適切かどうかを判断する指標のことです。
人件費
基本的に管理者や相談員が営業に回るので、まずは人件費から計算してみましょう。
例)月収30万円の人が月に60時間営業にかけて1人契約成立(顧客単価：72,000円)した場合
30万円(月収)÷22日(出勤日数)=13,636円(日給)
13,634円(日給)÷8時間(1日あたりの勤務時間)=1,704円(時給)
60時間(営業時間)×1,704円(時給)=102,240円(営業にかけた費用)
これで営業にかけた費用は102,240円という結果が出ました。
72,000円(1人の月々利用額)÷102,240円(営業にかけた費用)×100=70%(投資利益率)
ここの指数が100%を切っていると「適切な営業方法ではない」といえます。
デイサービスの投資利益率の目安は150~200%です。
少しチラシや方法を変えるだけでも10~30%と徐々に上がっていくので参考にしてみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はデイサービスに重きを置き、解説しました。
弊社コンサルティングサービスでは随時、1時間の無料経営相談を実施しております。
「デイサービスの稼働率が気になる」「赤字で困っている」介護事業のことであれば全て相談可能です。
0120-186-361までお気軽にご相談ください。
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