営業強化支援

ニーズとタイミングを外さない

一時的な改善に終わらせない

地域性を無視しない

【コンサルティング導入の背景】
月に１人も紹介がない時がある。居宅支援事業所を併設していないため、他社ケアマネや行政からの紹介がない状態。適切な営業方法がわからないし、コロナ渦で訪問営業もいけなくなった。

1. オープンから２年半経過(稼働率59%)黒字化したことがない。
2. 営業活動はしてきたが、成果にならない。
3. ターゲットを絞り込みたいが、どうしたらいいか解らない。

改善の概要

・他社との差別化
競合他社(13社)を分析し、地域にない強みを把握

・施設見学会開催
施設見学のフローを見直し、顧客紹介のコントロールを図る

・営業リスト絞り込み
営業先を分析を実施、反応率と費用対効果検証する。

・ホームページのリニューアル
ホームページのSEO(検索順位アップ)対策を実施。

改善効果

・リーフレット制作補助
事業所のブランド(強み)を再定義し、資料に明確的に落とし込んだ。ブランドカラーを決め、デザインに落とし込んだ。

・施設見学開催
見学フローを策定し、見学対応マニュアルの制作。
月間見学件数(前年度比)0~1人→5~9人
成約率20% ~ 78.9%
ホームページ月間PV数(閲覧数前年度比)120PV→2200PV
ホームページ月間問い合わせ数(前年度比)0件→平均5件

現状分析

競合他社の分析、高齢者数(ターゲット数)、営業管理状況、営業の流れを数字で見る。

ターゲットの明確化

事業所の強みを再確認後、営業リスト、営業媒体(チラシ・リーフレット・ホームページ)の確定、営業研修等

営業戦略策定

営業件数、相談件数、見学数、新規契約数、キャンセル数など営業に係る数字をレポート調査。
過去のデータ、全国平均データに基づいた重要指標(KGI、KPI)の策定

リアルタイムやオンライン会議にて改善の方向性検討

現状報告会の実施(現状と課題の共有と改善案提示)

クロージングの強化

• 実施計画・準備(P:プレップ)
• 実施(D:ドゥ)
• 課題分析(R:レビュー)

※PDR分析で高速に課題を分析、現場に落とし込みます

営業媒体制作(チラシ・ホームページ等)

自社の強みをチラシやホームページに落とし込み。

• 他事業所との差別化
• 強みの明確化
• 加算状況の記載
• オリジナリティがあるデザインで差別化