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営業強化支援

介護事業所の安定経営における最重要指標「稼働率」

介護事業所の大きな悩みの1つに「稼働率が伸び悩んでいる」ということがあります。
稼働率は介護の最重要指標(定着率・業務コスト・稼働率)の1つです。最重要度指標とは売上に大きく関わる指標であり、1つでも抜けがあると介護事業所の安定経営化はできません。

同業他社の急増

引用:厚生労働省「高齢者向け住まい・施設の利用者数」

倒産件数拡大

2020年「老人福祉・介護事業」倒産は118件に達し、過去最多を更新した。介護保険法が施行された2000年以降、過去最多だった2017年と2019年の111件を上回った。

営業強化コンサルティングとは?

ニーズとタイミングを外さない

一時的な改善に終わらせない

地域性を無視しない

コンサルティング実例

株式会社E(通所介護・訪問介護)

【コンサルティング導入の背景】
月に1人も紹介がない時がある。居宅支援事業所を併設していないため、他社ケアマネや行政からの紹介がない状態。適切な営業方法がわからないし、コロナ渦で訪問営業もいけなくなった。

  1. オープンから2年半経過(稼働率59%)黒字化したことがない。
  2. 営業活動はしてきたが、成果にならない。
  3. ターゲットを絞り込みたいが、どうしたらいいか解らない。

改善の概要

・他社との差別化
競合他社(13社)を分析し、地域にない強みを把握

・施設見学会開催
施設見学のフローを見直し、顧客紹介のコントロールを図る

・営業リスト絞り込み
営業先を分析を実施、反応率と費用対効果検証する。

・ホームページのリニューアル
ホームページのSEO(検索順位アップ)対策を実施。

改善効果

・リーフレット制作補助
事業所のブランド(強み)を再定義し、資料に明確的に落とし込んだ。ブランドカラーを決め、デザインに落とし込んだ。

・施設見学開催
見学フローを策定し、見学対応マニュアルの制作。
月間見学件数(前年度比)0~1人→5~9人
成約率20% ~ 78.9%
ホームページ月間PV数(閲覧数前年度比)120PV→2200PV
ホームページ月間問い合わせ数(前年度比)0件→平均5件

コンサルティングの全体像
営業強化コンサルティング

課題認識(1ヶ月~3か月)

現状分析

競合他社の分析、高齢者数(ターゲット数)、営業管理状況、営業の流れを数字で見る。

ターゲットの明確化

事業所の強みを再確認後、営業リスト、営業媒体(チラシ・リーフレット・ホームページ)の確定、営業研修等

営業戦略策定

営業件数、相談件数、見学数、新規契約数、キャンセル数など営業に係る数字をレポート調査。
過去のデータ、全国平均データに基づいた重要指標(KGI、KPI)の策定

競合他社の売り方、高齢者数のデータ(画像はイメージです)
Swot分析を実施し、自社の強みを明確化。

リアルタイムやオンライン会議にて改善の方向性検討

時系列分析

改善すべき点を時系列で視る

営業フロー分析

改善すべき点を流れで視る

課題数値化

改善すべき点を数値で視る

現状報告会の実施(現状と課題の共有と改善案提示)

営業強化コンサルティング(4ヶ月~16ヶ月)

クロージングの強化
  • 実施計画・準備(P:プレップ)
  • 実施(D:ドゥ)
  • 課題分析(R:レビュー)

※PDR分析で高速に課題を分析、現場に落とし込みます

営業媒体制作(チラシ・ホームページ等)

自社の強みをチラシやホームページに落とし込み。

  • 他事業所との差別化
  • 強みの明確化
  • 加算状況の記載
  • オリジナリティがあるデザインで差別化
営業活動のフォローアップ

最適な営業戦略・見学フローから制作する独自の営業マニュアルで「仕組み化」

営業における判断基準そのものをマニュアル化できなけれれば、真の意味で活用されません。継続性のある仕組みを造ります。