【必見】訪問介護の開業で失敗しない！経営者が知っておくべきポイント

訪問介護は「小規模でも始められる」「資格さえあれば開業できる」と言われる一方で、運営が継続できずに倒産する事業所も多い業界です。

実際に訪問介護を開業しても軌道に乗るまでには半年から1年かかることが多く、計画不備のまま開業すると資金がショートしてしまうケースも珍しくありません。

訪問介護の運営が難しいと言われる背景には、業界特有の人的リソースへの依存度の高さ・制度の複雑さ・収益構造の薄さ・地域連携の重要性など、さまざまな要素が絡み合っていることがあります。

特に開業初期は利用者ゼロ、職員ゼロの状態からスタートするため、計画が曖昧の状態で始めると軌道に乗るまでの期間が長引きます。開業で失敗しないように、是非参考にしてください。

この記事でわかること

• 訪問介護の経営で失敗する主な原因と失敗事例
• 失敗を避けるための計画づくりの具体方法
• 開業後に必要な実務ステップと注意点

訪問介護の開業・運営が難しいと言われる理由

訪問介護は、社会的なニーズが高く、地域に欠かせないサービスですが、実際に開業・運営を始めると「想像以上に難しい」と感じる人が多い事業です。

その理由は、訪問介護ならではの 収益構造・人員体制・制度理解・地域連携・書類管理 といった複数の要素が複雑に絡み合うためです。

開業前にこれらの特徴を理解しておくことで、計画の精度が上がり、運営の失敗リスクを大幅に減らすことができます。以下では、訪問介護が難しいと言われる代表的な理由を整理して解説します。

収益構造の課題

訪問介護は1件あたりの単価が低く、稼働率によって利益が大きく変動します。ヘルパー1人ひとりの訪問件数・移動時間・シフトの組み方が収益に直結するため、運営側は常に最適化を求められます。

少しでも訪問件数が減ったり、急な欠勤が出たりすると黒字化が難しくなるケースも多いため、収益構造を理解したうえで厳密な計画を立てることが必須です。

人材確保が運営の成否を左右する構造

訪問介護は「人材の確保と定着」が運営の最大のポイントです。特に登録ヘルパーは全国的に不足しており、採用が難航することで訪問件数が確保できず、事業継続が難しくなる場合があります。

また、ヘルパー不足はシフト作成を不安定にし、利用者からの依頼に応えられない要因にもなります。
つまり、人材面で躓くと、運営全体が崩れやすい“人員脆弱性の高い業態”だと言えます。

制度・加算の複雑さ

加算や報酬体系は複雑で、適切に理解しないまま運営すると利益の取りこぼしが起こります。

加算の取得状況によっては、年間で数百万円単位の差が生まれることも珍しくありません。

地域連携の必要性

訪問介護は紹介型ビジネスであり、利用者の多くはケアマネージャーからの紹介で成り立っています。

そのため、ケアマネージャーとの信頼関係が構築できない事業所は、利用者が増えず事業継続が難しくなります。

実地指導のハードル

運営の質だけでなく書類管理の精度も非常に重要です。

勤務表、提供記録、配置基準、研修記録などが正確でないと、実地指導で指摘され、返戻や加算停止のリスクが発生します。

書類管理の複雑さ

訪問介護の運営では、書類管理の複雑さも大きな課題の一つです。 勤務表、訪問記録、研修記録、加算関連の書類など、必要な書類は多岐にわたります。特に、勤務時間や常勤換算、訪問内容の記録が正確でない場合、実地指導や返戻の対象になりかねません。

書類管理の難しさは、単に量の問題ではなく、「内容の正確性」と「タイムリーな更新」が求められる点にあります。

例えば、加算要件を満たすために必要な研修履歴や勤務時間の記録が不十分だと、加算の取得ができず、収益に直接影響します。また、利用者やケアマネージャーへの報告内容と書類の整合性が取れていないと、信頼を損ねるリスクもあります。

さらに、行政の実地指導は書類を中心にチェックされるため、運営の質だけでなく書類の整備状況がそのまま経営の安全性に直結します。

書類管理は一度怠ると修正が大変であり、初期段階から整理・整備することが、失敗しない運営の重要なポイントです。

訪問介護で起こりやすい失敗事例とその原因

訪問介護の事業所が失敗するケースには、共通するパターンがあります。多くの失敗は、開業前の準備不足や計画の甘さから発生し、初期段階で利用者が増えず、職員も集まらない状態が続くことで事業が軌道に乗らなくなります。

利用者が集まらない・紹介がもらえない

訪問介護は紹介型ビジネスであり、ケアマネージャーとの関係構築が生命線です。

しかし、開業前の居宅調査不足や営業戦略の未整備、事業所の強みが明確でない場合、利用者を獲得できません。エリア設定が不適切だと紹介が得られにくくなり、結果として事業開始後も紹介ゼロの状態が続くことがあります。

ヘルパーが採用できない・定着しない

登録ヘルパーの採用は非常に難易度が高く、給与や勤務条件の市場相場を把握していない事業所は採用に苦戦します。

さらに、教育やフォロー体制が整っていないと定着率が低く、常勤換算の計算やシフト調整が滞ることで、利用者への訪問が遅れるリスクがあります。

加算が取れない・利益が出ない

訪問介護の利益は、加算の取得によって大きく変動します。要件管理の曖昧さや研修計画の不備、教育時間の記録が整備されていない場合、取得できる加算を取りこぼし、結果的に利益が減少します。

実地指導で指摘される・返戻が出る

勤務表や訪問記録の不整合、配置基準の違反、支援内容と記録の不一致などは、実地指導や返戻の対象になります。

これにより、事業運営の信頼性が低下し、経営リスクが増大します。

月遅れ請求が招く経営リスク

訪問介護事業所の運営において、見落とされがちでありながら大きな経営リスクにつながるのが「月遅れ請求」です。

月遅れ請求とは、本来その月に請求すべき介護報酬を、翌月以降にずれ込んで請求することを指します。

多くの場合、「実績入力漏れ」「ケアプラン未確定」「利用者の負担額割合変更が反映されていなかった」「訪問看護・訪問介護の同一時間帯重複の発覚」など、書類管理上の問題が原因です。

月遅れ請求が常態化すると、収入が安定せず、キャッシュフロー（資金繰り）が急激に悪化します。

例えば、要介護5の利用者で換算すると、約36万円ほどの収入が次月以降になってしまうことにより、キャッシュフローの不安定が発生します。

訪問介護で失敗しないための計画づくり

訪問介護の開業・運営で成功するかどうかは、事前の計画づくりでほぼ決まります。

計画とは単なる資金計画や営業計画だけでなく、利用者獲得、人材戦略、加算管理、実地指導対策まで含めた総合的な設計です。

計画がある事業所は、リスクを最小化しながら成長軌道に乗せることができます。

計画すべき項目の全体像

訪問介護で失敗しないためには、次の項目を開業前に具体的に計画する必要があります。

• 利用者獲得計画：エリア選定、ケアマネージャーとの関係構築、紹介ルートの設計
• 採用・定着計画：給与・勤務条件の市場調査、研修・フォロー体制、定着率向上策
• 収益計画：損益分岐点計算、必要訪問件数、人件費率、加算取得計画
• 実地指導・書類管理計画：勤務表、訪問記録、支援内容と加算要件の整合性
• 制度・加算対応計画：加算取得のスケジュール、研修計画、制度改正対応

計画を作るステップ

実務で計画を作るには、以下のステップがおすすめです。

• 現状分析：開業予定エリアの人口・高齢者比率、競合状況、求人状況を調査
• 目標設定：利用者数、訪問件数、加算取得目標、損益分岐点の数値化
• リスク評価：キャンセル率、介護人材不足、稼働率低下などのリスクを洗い出す
• 対策設計：リスクごとに具体的な対応策を決定（例：バックアップヘルパー確保、営業活動の計画）
• 実行スケジュール化：開業前〜開業後6ヶ月、1年目のスケジュールを明確にし進捗管理

訪問介護開業の実務ステップと注意点

訪問介護で失敗しないためには、計画づくりだけでなく、開業後の実務ステップを正確に理解し、順序よく進めることが重要です。ここでは、開業準備から運営開始後までの注意点を５つ紹介します。

開業前の手続き

訪問介護事業所の開業には、都道府県知事または指定都市の市長から「指定事業者」としての指定を受ける必要があります。
指定を受けるためには、大きく４つの基準をクリアする必要があります。

まず訪問介護事業は、個人事業主としては開業できません。株式会社、合同会社、NPO法人などの法人格を取得する必要があります。

その上で、「法人に関する書類」「施設に関する書類」「人員に関する書類」「運営に関する書類」が必要となります。厚生労働省の公式サイトでは最新の指定基準を確認できます。参考：訪問介護（厚生労働省）

人材採用と教育

ヘルパー採用は開業初期の生命線です。市場の給与相場や勤務条件を把握した上で募集し、入職後は教育計画を整備します。

教育記録や研修時間は、加算要件の確認や実地指導の際に必須となります。

利用者獲得と営業活動

訪問介護は紹介型ビジネスです。ケアマネージャーとの関係構築、地域連携、広報活動が重要です。

開業前から営業戦略を立て、地域の特性に合った利用者獲得ルートを整備しましょう。

加算取得・収益管理

加算を最大限活用することで、収益が大きく変わります。

特定事業所加算やサービス提供体制強化加算の要件を満たし、勤務表や記録と整合させることが不可欠です。

利益率を計算し、損益分岐点を意識した運営を行います。

実地指導への準備

実地指導では、勤務表、訪問記録、研修記録、計画書類の整合性が重点的に確認されます。

不備があると返戻や加算停止のリスクがありますので、開業前から整理し、指導に備えることが必要です。

まとめ

失敗してしまう事業所の多くは“自分では気づけないポイント”を抱えたまま進めてしまっています。特に、計画づくりや加算管理、介護職員の採用、ケアマネージャーとの連携、書類整備は専門性が高いため、初期の判断ミスが後から大きな負担となって返ってきます。 ただ、逆に言えば、開業前〜開業直後の段階で正しい方向性を押さえておけば、多くのリスクは未然に防ぐことができます。

もし不安を感じている方や「これで合っているのかな」と少しでも迷いがある方は、ぜひ一度、私たちの無料相談を活用してください。現場経験と実地指導対応の知見をもとに、専門家が事業所の状況に合わせて具体的な改善ポイントをお伝えします。 ひとりで悩むより、専門家と一緒に整理することで、開業後のスピードと安定感が大きく変わります。

運営指導対策・資料ダウンロード・無料相談

運営指導の準備やコンプライアンス体制の構築に不安がある方は、以下のサービスをご活用ください。

• 運営指導対策サービス：実地指導対応を専門家がサポート
• ダウンロード資料：最新の運営指導対策資料を無料入手
• オンライン無料相談フォーム：個別の疑問や運営課題を専門家に相談可能