【稼働率向上】介護施設の「営業活動」の重要性と具体的方法

介護施設を経営していく上で、稼働率は経営重要指数の1つ。
稼働率を向上させるには、多くの人にサービスを認知してもらう必要があります。

そこで重要になるのが「営業活動」。しかし、介護業界では、営業活動が上手くできていない事業所が多くあります。

この記事では、営業活動の重要性と具体的方法についてお伝えしていきます。

営業活動に力を入れて、稼働率を向上させたい経営者の方は、ぜひ最後までご覧下さい。

介護施設の数は年々増加している

介護施設の数は年々増加傾向で、特別養護老人ホーム、介護老人保健施設、グループホームなど軒並み増加しています。

特に有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅などの民間企業が参入してる事業領域は、近年急速に増加しているのがわかります。

このような状況で、地域の中で選ばれる施設になるには、稼働率を向上していく必要があります。

稼働率の低迷の原因には、内的要因と外的要因がある

稼働率が低迷する原因は、内的要因と外的要因に分けられ、本テーマである「営業活動」は「外的要因」にあたります。

自分たちが提供しているサービスが認知されているか？という部分です。

どれだけ良いサービスや自信のあるサービスを提供していても、知ってもらえていなければ、利用に繋がることはありません。

稼働率の低迷の原因に関しては、別のコラム記事で詳しく説明しておりますので、そちらをご覧ください。

⇒【即日実践】介護施設の稼働率を向上させる具体的対策

介護施設の営業活動のメリット・デメリット

介護施設の営業活動は、入居者や利用者を安定的に確保するために重要な取り組みの一つです。
とくに有料老人ホームやグループホーム、デイサービスなどでは、ケアマネジャーや医療機関、地域住民との関係づくりが利用者紹介につながるケースも多くあります。

しかし、営業活動には多くのメリットがある一方で、時間や労力がかかるといった課題もあります。

ここでは、介護事業者の視点から、介護施設の営業活動のメリットとデメリットを整理します。

メリット	デメリット
入居者・利用者の安定的な確保につながる ケアマネジャーや医療機関との信頼関係を築ける 施設の強みや特徴を地域に伝えられる 口コミや紹介の増加につながる可能性がある	営業に時間や人手が必要になる 成果が出るまでに時間がかかることがある 営業方法によっては信頼を損なう可能性がある

介護施設の営業活動のメリット

介護施設の営業活動には、上記の比較表で挙げたようなメリットがあります。

特に大きいのは、入居者や利用者を安定的に確保できる可能性が高まることです。

介護施設では稼働率が経営に大きく影響するため、入居相談や利用相談を継続的に獲得することが重要になります。ケアマネジャーや医療機関に定期的に訪問し、施設の特徴や受け入れ状況を共有しておくことで、利用者の紹介につながる可能性が高まります。

また、営業活動を通じてケアマネジャーや医療機関との信頼関係を築けることも大きなメリットです。

日頃から情報交換を行っている施設は相談しやすい存在として認識されやすく、結果として紹介や問い合わせにつながるケースも少なくありません。

さらに、営業活動は施設の特徴や強みを地域に知ってもらう機会にもなります。

例えば、認知症ケアに強い施設、リハビリ体制が充実している施設、看取り対応が可能な施設など、特色を明確に伝えることで地域のニーズに合った利用者につながりやすくなります。

こうした活動が積み重なることで口コミや紹介が増え、営業活動をしなくても自然と相談が入る状態につながる可能性もあります。

介護施設の営業活動のデメリット

一方で、介護施設の営業活動にはいくつかのデメリットもあります。

まず挙げられるのが、営業活動に時間や人手が必要になることです。

現場業務が忙しい中で営業活動を行う場合、管理者や相談員の負担が増える可能性があります。専任の営業担当がいない施設では、施設長や生活相談員が営業を兼務することも多く、業務のバランスを考える必要があります。

また、営業活動はすぐに成果が出るとは限らないという点も理解しておく必要があります。

ケアマネジャーや医療機関との関係づくりには時間がかかるため、数回訪問しただけでは紹介につながらないこともあります。継続的に訪問し、信頼関係を築くことが重要です。

さらに、営業方法を誤ると信頼を損なう可能性もあります。

例えば、過度な営業や相手の業務を考慮しない訪問は、かえって敬遠される原因になることがあります。介護業界では信頼関係が重視されるため、相手の立場を理解した丁寧な営業活動が求められます。

介護施設の営業活動は「どこ」の「誰」に行うべきか？

営業活動といっても、「どこ」の「誰」を対象にすればよいのか？

この疑問の答えは居宅介護支援事業所のケアマネジャーや病院のMSW（メディカルソーシャルワーカー）です。

営業する際の注意点

営業活動の注意点は一方的な情報提供になってはならないことです。

よくある営業の失敗例は、自事業所の取り組みなどを一方的に話してしまい、ニーズを把握できていないことが挙げられます。

居宅と病院では、求めている情報の種類が違うことがよくあります。相手が求めている情報を整理して伝えることを心がけましょう。

居宅介護支援事業所への営業方法（ケアマネジャーへの営業）

介護施設にとって、居宅（小多機）のケアマネジャーから信頼を得ることはとても重要です。地域に根差したケアマネジャーの口コミ（噂）はすぐに広がるからです。

ケアマネジャーが介護施設を探す時は、緊急性が高いものから将来的なものまでとさまざま。施設の「特徴や強み」「リアルタイムな空室情報」など、相手のニーズに合わせた情報を提供することが重要です。

居宅（小規模）のケアマネージャーは、在宅から施設まで多くの事業所と関わりを持っているため、営業を受ける機会も多くなります。求められている情報を端的に伝えることで印象もよくなります。

下記に様々な営業方法がありますが、介護事業所の形態問わず一番効果が高い営業方法です。

地域包括支援センターへの営業

地域包括支援センターは、要支援の方の担当をされているケースがほとんどです。

施設の種類によっては、要支援のご利用者は対象とならないこともありますが、関係性を構築しておくことで、緊急時のケースなど相談が入ることもあります。

医療機関（病院）　MSWへの営業

医療機関は、基本的には性質上、緊急性の高いケースが多くなります。そのため、「リアルタイムな空室情報」は目を通してもらいやすいでしょう。

また、「医療ニーズの対応できる幅」や「リハビリ体制」などは、退院支援において、本人やご家族とのカンファレンスでポイントとなることが多いです。MSWとしては、参考にしやすい情報であると言えます。

地域住民への営業（地域イベント・口コミ）

地域住民の方に対しては、営業というよりは、いかに「知ってもらえるか」ということ大切です。

現在は、コロナ禍で色々と難しい状況ではありますが、スペースの貸し出し、ボランティアさんの受け入れ、介護相談や勉強会など、やはり地域の中で、いかに多くの人と交流を持ち、事業所のことを知っていただくかということは、とても重要な要素になります。

日々のちょっとした挨拶などから、常にみられていることを意識することが大切です。

ケアマネジャーへの営業と紹介料の考え方

介護施設の営業活動では、居宅介護支援事業所のケアマネジャーとの関係づくりが重要になることが多くあります。

ケアマネジャーは利用者や家族から施設入居の相談を受ける機会が多く、施設の特徴や受け入れ状況を把握している事業所を紹介するケースも少なくありません。

一方で、営業活動に関連して「ケアマネジャーに紹介料を支払うことは問題ないのか」と疑問を持つ事業者も多いでしょう。

ここでは、ケアマネジャーへの営業と紹介料の考え方について整理します。

ケアマネジャーへの紹介料は認められているのか

結論から言うと、ケアマネジャーに対して利用者紹介の見返りとして金銭を支払うことは認められていません。介護保険制度では、ケアマネジャーは利用者の立場に立って中立・公正にサービスを選定することが求められています。
そのため、特定の施設や事業所を紹介する代わりに金銭や利益を受け取ることは、不適切な行為とされる可能性があります。

仮に紹介料のような形で金銭のやり取りが行われた場合、介護保険制度の趣旨に反するだけでなく、行政指導や監査の対象になる可能性もあります。

そのため、利用者紹介の対価として金銭を支払うような営業方法は避けるべきです。

ケアマネジャーと適切な関係を築く営業の考え方

ケアマネジャーへの営業では、紹介料などに頼るのではなく、信頼関係を築くことが最も重要です。

例えば、施設の受け入れ状況や特徴を定期的に共有したり、空床情報を伝えたりすることで、ケアマネジャーが利用者に提案しやすい環境を作ることができます。

また、入居後の利用者の状況を丁寧に報告するなど、日常的な情報共有も信頼関係を築く上で重要な要素になります。

さらに、ケアマネジャーにとっては、利用者や家族に安心して紹介できる施設であるかどうかが大きな判断基準になります。

そのため、営業活動では施設の特徴や強みだけでなく、どのような利用者に適しているのか、どのようなケア体制を整えているのかを具体的に伝えることが大切です。

結果として、信頼関係が築かれている施設は相談や紹介につながりやすくなり、継続的な入居相談の獲得につながる可能性があります。

ケアマネジャーに営業する際の注意点

ケアマネジャーへの営業は、介護施設の営業活動の中でも特に重要な取り組みの一つです。

ケアマネジャーは利用者や家族から施設入居の相談を受ける機会が多いため、日頃から関係性を築いておくことで相談や紹介につながる可能性があります。

しかし、営業方法を誤ると、かえって信頼を損なってしまうこともあります。ケアマネジャーに営業する際には、いくつかの注意点を意識することが大切です。

まず重要なのは、相手の業務状況を配慮することです。

居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、利用者対応やケアプラン作成、サービス調整など多くの業務を抱えています。そのため、忙しい時間帯に長時間の営業を行うと、相手に負担を与えてしまう可能性があります。訪問の際は簡潔に要点を伝え、必要な資料を渡すなど、相手の時間を尊重する姿勢が求められます。

また、施設の特徴や受け入れ条件を正確に伝えることも大切です。

例えば、認知症の対応が可能なのか、医療依存度が高い利用者を受け入れられるのかなど、具体的な情報を整理して伝えることで、ケアマネジャーが利用者に提案しやすくなります。曖昧な説明や過度なアピールは、後々トラブルにつながる可能性もあるため注意が必要です。

さらに、営業活動は一度きりで終わるものではなく、継続的な関係づくりが重要です。

空床情報の共有や入居後の利用者の状況報告など、日頃から情報交換を行うことで信頼関係が深まります。ケアマネジャーにとって「相談しやすい施設」と認識されることが、結果として紹介や入居相談につながるケースも少なくありません。

このように、ケアマネジャーへの営業では、単に施設をアピールするだけでなく、相手の立場を理解しながら信頼関係を築く姿勢が重要になります。継続的なコミュニケーションを心掛けることで、長期的に安定した入居相談や利用者紹介につながる可能性があります。

介護施設の営業戦略（施設営業）について

自事業所の「特徴・強み」を理解する

介護施設では、「力を入れていること」「頑張って取り組んでいること」=「特徴・強み」だと思われがちです。

例えば、

• 食事がおいしいです（行事食）
• レクリエーションを選択できるようにしています
• 外出行事に力を入れています
• アットホームな雰囲気づくりをしています　　などです。

これらは、おそらく「特徴・強み」にはなっていません。なぜなら、他の施設も同じようなことを行っているからです。

「特徴・強み」とは、競合他社と比べて、異なっていたり、優れていたりする部分です。まずは、ここを理解しておきましょう。

SWOT分析を活用した介護施設の営業戦略

競合他社と差別化するための方法として、SWOT分析をご紹介致します。SWOTとは、以下の頭文字でスウォット分析と呼ばれます。

• 強み（Strength）
• 弱み（Weakness）
• 機会（Opportunities）
• 脅威（Threats）

ここでは「強み」と「弱み」は自事業所の内部分析であり、「機会」と「脅威」は外部環境を示すことになります。

具体的な事例を示します。

これらの意見を出し合った上で、戦略を立てていくことができます。

【強み】×【機会】　 →　 強みを活かし機会を最大限に活用する戦略。
【強み】×【脅威】　 → 　強みを活かし脅威を切り抜けるための戦略。
【弱み】×【機会】 　→　 弱みによって機会を逃さないための戦略。弱みの克服。
【弱み】×【脅威】　 → 　弱みと脅威による最悪の事態を回避する戦略。

この中でも特に重要なのは【強み】×【機会】の戦略です。

それぞれ施設の事情にもよりますが、強みを活かしながら機会を最大限に活用することが、最も優先される戦略であり、成功する可能性の高いと考えられています。

ぜひ、営業戦略の参考にして下さい。

介護営業の具体的な方法（営業コツ）

訪問営業

訪問営業は、実際に居宅や病院を訪れ、直接お会いするものです。「営業活動」というと、一番に思い浮かべるものだと思います。

新規オープンや重要な変更点などを伝える場合は、事前にアポイントを取って訪問した方がいいでしょう。
そうでない場合は、アポなしで訪問しご挨拶する場合が多いです。

特徴・取り組み・空き情報などが、パッと見てわかりやすいチラシなどあれば、活用をおすすめ致します。

1度の訪問で、信頼関係を築くことは難しいですが、接触回数を増やすことで、いわいる「ザイオンス効果」も期待できます。

「ザイオンス効果」とは、同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほど、その人やモノに対して好印象を持つようになる心理現象のことです。

顔見知りの関係性を築くことで、電話営業などもしやすくなります。

電話・FAX営業

急な空室や訪問営業の時間が確保できないときなどは、電話やFAXも有効です。FAX営業の平均的な反応率は0.3％～0.5％であると言われています。

相手のタイミングと欲しい情報が合えば、有益な情報として扱ってもらえますが、タイミングが合わないと、内容も見られず裏紙へ…なんてことも多いです。

関係性が築けている営業先へは、電話営業も有効でしょう。

ホームページ・ブログ・SNSなどによる情報発信

現在は、インターネットの普及により、ケアマネや相談員、家族も含めて、ネットで情報を検索することが多く、ネットの情報は重要な判断材料となっています。

そのため、ブログやSNSを活用し、日々の活動を発信することで、印象に大きな差がでてきます。よく、何カ月・何年も更新されていないブログなども見かけますが、これはあまり印象がよくありませんので、ぜひ、月1回程度は更新するのがおすすめです。

また、ホームページもしっかり整えて、みやすいものにしておかないと、検索段階で候補から外れてしまうこともあります。特に、昨今はスマートフォンに対応したホームページであることや、Google Mapsで情報を公開することが非常に重要になっております。

ホームページを制作する場合は「介護事業に特化したホームページ制作会社」に相談してみるのがおすすめです。

WEB／SNS広告・ポータルサイトの活用

ホームページ、ブログ、SNS活用と似ている部分もありますが、ネットで検索をした際に、目につきやすくしておくことも大切です。

施設の特性や費用対効果も鑑みて、活用を検討される事業所も多くなっています。特に、有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅などは、活用されていることが多いです。

インターネット広告には、WebとSNSの大きく2種類があります。

Web広告ではリスティングやディスプレイ、SNS広告ではInstagramやYou Tubeが有用です。当社でも広告出稿・運用をご支援しておりますので、こちらもお気軽にお問い合わせください。

紹介会社の活用

近年、介護施設でも紹介会社の活用が増えています。
紹介会社の仕組みは、介護施設と紹介会社で契約を結び、紹介会社を通して、利用者が入居に繋がれば、施設から紹介会社へ紹介料を支払うというものです。

地域にもよりますが、ケアマネジャーや病院の相談員も忙しく、また、働き方改革の影響もあり、紹介会社の利用は加速している印象です。

施設の提案から見学対応、その他細かい相談までのってもらえるのは、紹介会社の強みです。

介護施設としても、紹介会社を利用し「空室期間」を削減できるのではれば、利用する価値はあります。また、ケアマネや医療機関への営業活動も行ってくれます。

紹介料は、1件につき、20万円～30万円程度が一般的だと言われています。施設の状況に応じて、費用対効果をしっかり見極め、活用することも一つの選択肢となっています。

ですが、自社の営業戦略をしっかり立てている場合は使う必要性はありません。大切なのは「営業戦略を適切に策定し、実行すること」です。

外部（ケアマネジャー・医療機関・MSW等）との信頼関係構築

ケアマネジャーや医療機関のMSWなどと信頼関係を構築していくためには、日々のやり取りは当然大切ですが、いかに相手が大変な時に助けてあげられるかがとても重要です。

「緊急性の高いケース」や「困難なケース」などを、相手が困っている時に、しっかり対応しておくと、信頼度はかなり上がります。

相談の窓口となるのは、施設相談員ですが、このようなケースは施設の総合力が試させれます。受け入れに対しての連携のスピード感や、ケアの質、何かあった時に管理者の対応など…

当然、施設の状況により、いつでもどんな方でも受け入れができるわけではありませんが、対応力の幅が大きければ大きいほど、それは『信頼』に直結します。

そして、そこで得られた信頼は、必ず新規利用者への紹介に繋がっていきます。

まとめ

今回は、営業活動の重要性と具体的方法についてご紹介させていただきました。介護業界で働いている方は、営業活動が苦手だと言われる方が非常に多いです。

介護施設における「営業活動」とは、売り上げ目標や厳しいノルマがあるところは少なく、「自分たちのサービスを知ってもらう」周知活動がほとんどです。

普段やっている活動を知ってもらい、より多く方にご利用いただけることは、とても素晴らしいことです。

また、稼働率が高い事業所は、それだけ地域に方に愛されている証です。ぜひ、この考えを広めていただき、営業活動に積極的に取り組んでいただくことで、経営の安定に繋げていただければと思います。

営業活動に関するお悩みがある方はこちらへ

最後まで、読んでいただきありがとうございました。